6月6日，2025重庆汽车论坛开幕，期间举办了以“中国汽车在北美及南美汽车市场的机”为主题的“头脑风暴会议”，几位嘉宾就探讨中国汽车在北美及南美汽车市场的机会，进行了精彩的观点分享。

以下为嘉宾发言实录：

王晶：各位嘉宾，大家下午好！非常荣幸作为这次的主持人，与大家探讨中国汽车在北美及南美汽车市场的机会。

当前全球化加速，美洲市场成为快速和关键的增长极，2024年拉美地区的电动汽车销量超过41万辆，其中纯电汽车的销量同比增长1.4倍。销售的新车中超过50%是中国品牌，几乎所有的电动公交车都来自中国。美洲市场的电动化转型持续深化，离不开中国汽车品牌和供应链的助力，因此如何把握政策红利，应对关税壁垒突破本地化挑战，建立可持续的当地供应链是今天讨论的核心议题。

首先请允许我介绍本场的各位嘉宾。他们是：商务部对外投资和经济合作司原商务参赞陈林，巴西驻成都总使馆副总领事杜瓦尔·巴罗斯；亚美商会执行会长，美国维高资本控股集团董事总经理HYBRID AI公司创始人陈辽瑞，金龙联合汽车工业（苏州）有限公司海外销售公司总经理姜海峰，蔚来亚太和拉美区域总监耿彦珩，Golden Way Group副总裁Jim pohlman，JANJO SHIPPING首席执行官Antonio，大家欢迎。接下来，先进入第一个环节，每位嘉宾将用几分钟的时间分别做主题演讲，有请第一位嘉宾巴西驻程度总领事馆副总领事duval brwarros先生为我们做主题发言。

duval brwarros：各位尊敬的嘉宾，大家下午好！首先感谢本次论坛的主办方，也是中国国际贸易促进委员会汽车行业分会的邀请，上个月，卢拉总统对中国为期5天的访问，在访问期间表示巴西视中国为政治伙伴、经济伙伴，也是重要的战略伙伴，强调中巴关系坚不可摧。在众多交流合作的议题当中，汽车领域的互动引发了广泛的关注，卢拉总统与汽车制造商，包括长城汽车、广汽汽车等等，在巴西的本土化发展再次成为焦点。

巴西的汽车产业历史悠久，从20世纪初开始先后经历了依赖进口，本土化生产以及汽车革命、汽车开放与全球化，以及现在的新能源转型等诸多阶段。目前，巴西是全球第六大汽车消费市场，2024年，全国汽车上牌量达到了263万辆，同比增长14.1%，创近十年以来的新高。也是在去年巴西成为全球第八大汽车生产国，年产量为255万辆，超越了西班牙。从钢铁、橡胶等原材料供应，到电子系统、汽车终端零部件，巴西已经形成较完整的产业链条。除了作为全球乙醇燃料汽车的领导者，巴西也非常重视电动汽车的发展。近年来，巴西通过下调进口关税和消费税，通过本土化的生产补贴、税收的减免、金融支持、技术研发合作等措施加速电动化转型，目标是提升电动车在新车销售中的占比，并在全国范围内建成较为完整的新能源生态系统。

在相关政策影响下，今天谈到的一些话题，可能在座各位都比我更熟悉，在纯电动车、插电式混合动力汽车、在油电混合车的销量2024年超过了17万辆。同比飙升了85%。这在巴西的新车总销量中占比7%，中国的新能源汽车颇受巴西用户的欢迎。2024年，中国品牌的新能源汽车在巴西销量超过了11万辆，占到65%的市场份额。著名的中国车企比亚迪、奇瑞、长城已经在巴西投资建厂，广汽集团也计划在2026年下半年在巴西建整车厂。本土化生产正成为中国车企进驻巴西、辐射整个拉美市场的战略性选择。巴西政治稳定、法律成熟、自然资源丰富，我们是理想的投资热土，但是汽车行业新能源转型的一片广阔蓝海。中国近年来取得显著的关键技术的突破，包括电池技术、驱动电机、电控系统，不仅仅提高了新能源汽车的续航里程，降低了成本，还推动了智能化和网联化的提升，可以说在新能源转型进程中两国具有很好的互补关系，我们也欢迎更多的中国车企长期投资巴西，也期待我们双方能够在汽车行业的汽车制造、可再生能源、信息技术、安全保障等领域展开更广泛的合作，谢谢大家的聆听。

王晶：下面有请第二位嘉宾亚美商会执行董事长HYBRID AI公司陈辽瑞先生发言，大家欢迎。

陈辽瑞：大家下午好！刚才看到一段是美国的俄亥俄州的一个城市的市长致的欢迎辞，特别欢迎来自中国特别是电动汽车来美国设厂，他们的地方非常适合建工厂，不知道大家刚才有没有捕捉到一个关键词福耀玻璃。我们商会始建于2015年，现在是10周年纪念，致力于推动中美地方政府层面的互动和合作。俄亥俄州是出了名的保守，总统选举都翻红了，偏保守走向共和党。但是我们州市长是华人，有一半血统是康巴人，黄市长在郊区都是华人，商会的办公室在右上角，欢迎大家参观我们。

我们的宗旨四大类：一是代表美国在亚洲的利益，同时也代表亚洲企业在美国的利益。二是推动美国与亚洲之间的交流。三是谋求强劲的公平环境。最后就是会员和社区。

讲到全球贸易，大家看这幅图，全世界都是中国企业的市场，都可能是你的客户，如果看到这幅图就明白，全世界主要的产品从哪个地方流通到什么地方？黑色的圆点，代表一个港口，圆点的大小代表吞吐量，大量圆点在东亚地区，蓝色的线集货柜、轮船、集装箱的航线，大量货物跟东亚、西欧、北美之间来回运输。也有部分从非洲南美、大洋洲，更多的原材料，就成品而言，如果精力放在这三个地区的话，生意八九不离十会成功。

我们看看美国，大家说我有朋友在美国加州、西雅图、纽约，其实看美国晚上从太空往下看，大家把灯亮起来以后，美国的人口绝大多数居住在美国中间，如果画一条线在东边，美国的人口分布主要在东半部。你说人口分布跟销售产品有什么关系？有很大的关系，因为有人口就有市场，美国交通部所绘制的图，里面涵盖了汽车、公路、水路、铁路，三种交通工具每天在美国本土所运输的货物量吨数，就是用这幅图来表达，可以看到大量的货物在美国的东半部交通运输。

随之而来会发现，美国500强企业总部的分布跟刚才那幅图是不是高度吻合，人口密集分布、货物流通，卖货自然卖得多，发现美国500强总部的分部在东半部，不排除在西雅图、在加州，但是500强企业在东半部，我们商会处在东部的圆圈，以商会出发两个半小时的飞行半径划的圆圈，意味着我们商会出发约一个500强总部采购经理开会晚上还回去吃一个饭，这是我们商会所处的地理位置优势。同样看到一个方框，也是从商会办公室出发开车半天，就能够到达地方，发现有很多相对小型一点的500强总部分布在那里，为什么呢？主要是美国传统制造业地区。再放大一块，我们商会所处的位置，总部所处的城市辛辛那提有什么特点？辛辛那提机场有DHO总部，DHO是国际的快递公司，同样在这个地方还有亚马逊的空运总部，也设在辛辛那提机场，往南100里是UPS的空运总部，往西到引娣安纳波利斯，有联邦快递的空运总部，所以，美国四大快递公司空运总部都设在周边三角形的区域里面，可想而知为什么？因为货物运输到我们这里，再通过空运、陆运、货车联运很快会到美国消费者的家里面。

这是美国绘制的美国高铁规划图，同样发现我刚才讲的三角形在美国高铁规划图里面，的的确确是美国东西南北交通非常重要的枢纽。讲到汽车产业，美国整装厂的分布图，大家发现一个特点？从北到南美国人口分布的中间这条线，从南到北一路切下来，北边是密歇根州，就是今天大会的主持所代表的州，俄亥俄州在中间的位置，美国大量的汽车总装厂在75号公路两边，3-5个小时的车程找到美国80-90%的汽车总装厂。我们看俄亥俄州近年获得大量的外国投资，主要集中在新能源汽车配套的产业里面，大家发现蓝色的小点，在左下角是什么？福耀玻璃，很多人知道福耀玻璃在美国投资，但是不知道投资在哪里？他的工厂就在我们这里，投资了13亿美元，当时见证曹德旺先生获得美国地方政府的支持，鼓励新能源汽车企业，多考虑俄亥俄州设立公司，为什么设立呢？这里有一个非常简单的计算方法，很多人说高关税，没错，关税地高了，但是大家想一下，同样400块钱零售价的产品，中国制造商获得的毛利率8%-12%，但是是采购价的8%和12%，采购价通常是零售价的30%，如果你的工厂搬到美国去，按照美国零售价的20-30%核算毛利率，两者的差距都不用说，大家都计算得出来。

作为我们商会来说提供大量的服务，包括南美洲、巴西，商会都有分会，怎么跟商会有一个互动呢？其实很简单，第一个成为亚美会的会员或者观察员，二是制定出海策略。最后分阶段实施，其实很简单，第一要刷存在感及原来没有在美国，现在在美国，二是从销售开始做本地，然后做到售前售后都本地化。

王晶：感谢会长为我们分享，接下来有请金龙联合汽车工业（苏州）有限公司海外销售公司总经理姜海峰发言。

姜海峰：各位领导，各位来宾，大家下午好！首先非常感谢本次论坛的邀请，让我们有这个机会跟大家分享一下汽车客车行业。一个是关于公司，二是关于每周的业绩。首先普及一下，本次汽车论坛基本上乘用车，商用车很少，中国在过去五年前或者八年前，在高铁还没有横行的时候，整个全球大概40多万台，中国20多万台，现在中国萎缩到8万台，整个客车量做得再多，全球的量还不如比亚迪一个月的量，作为公共交通工具，这个行业一直稳定发展。

我来自于苏州金龙客车，公司的品牌叫海格巴士。公司总部在厦门，海格客车等于苏州金龙，重庆也是占有率非常高的市场，成立于1998年，公司有4000人，轿车、乘用车没办法比，我本人是乘用车转到苏州客车的，在一汽、奇瑞都工作过了，工作有11年了，比起轿车的话，客车的实验投入比较少的，目前投了1.6个亿的新能源实验中心。跟乘用车相比，世界领先的客车，包括欧洲耳熟能详的奔驰等公司客车生产，产销量远低于中国客车，现在处于世界第二的位置，第一也是我们的企业宇通客车。轿车早就进入无人工厂生产制造，但是客车是小批量、多品种、高度定制化非常难以实现。这些年投了两个亿，对生产线进行改造，包括激光切割、机器人焊接都在同步地跟进。我们有1000人的研发团队，还有知识产权专利，由于我们一直在大力发展海外市场，产品几乎满足大家听到的，包括欧盟的、俄罗斯的、澳大利亚的、台湾的、美国的、新加坡的认证，几乎满足全球所有的市场。

我们的产品覆盖从6米到18米的客车，可以这么讲，只要是客车，几乎所有产品全部都有，产品从公路客车、公交车，从能源上来说燃油、汽油、柴油，ONG、混合动力、纯电、超级电容各种动力都是齐全的，除了制造客车以外，还有重卡，主要是新能源重卡，一个是纯电的，还有燃料电池的氢动力。

出口的情况，目前全球出口150个国家和地区，累计出口额50亿美元，特别是过去几年增长率是非常高的，去年出口50亿，连续几年增长率超过了30%。

下面简单介绍一下海格客车在美洲市场的情况。我们在美洲市场深耕了20年，市场保有量超过8000台，在多个国家均有销售。拿几个典型的市场，巴西从客车的角度来说，巴西有一个非常著名的品牌叫马可波罗，基本上采用欧洲的客车底盘，购买欧洲的奔驰等底盘，在巴西打造自己的车身，他的产品销售不仅限于巴西，在整个美洲都有销售，马可波罗在巴西是比较成功的公司，由于巴西有很高的关税壁垒，对客车的整车燃油车一台都没有进入巴西，像印度一样的，一个是关税壁垒。我们前年开始中国企业第一次正式批量100台进入巴西市场。这是第六代公交在巴西的发布会，还有重卡、轻动力的车纳过去。

智利市场最早进入。左边这几个车型在智利之前销售的车型，公司还有一个高端产品FENCER，刚刚获得450台公交车，从客车行业领域来说450台是非常大的单了，我们公司一年的产能2万台，如果做到1万台就处于世界前五，450台价值非常高，一台350美金以上，货值还可以。秘鲁市场，我们参加了APEC峰会、2018年美洲峰会都用了我们的车，秘鲁的总统去年到了我们公司。右边是在秘鲁的双层公交。乌拉圭也是最早进入的市场，中国汽车批量进入乌拉圭量最大的，2024年100台也是最大的量，乌拉圭总统为我们客车运行的一个剪彩。委内瑞拉是2013年进入的，获得700台的量。墨西哥的批量订单，特多是生产高端沥青的国家，在这个国家市场占有率60%，即将交付以后达到80%，特多跟我们国家关系非常好的市场。习大大访问第一站就是特多。未来展望，目前2030年前，希望在整个南美达到12000台。

推动本地化组装，首先就是巴西，巴西的工厂选址已经做完了，正在全力推进中。同时，为了更好地服务我们的客户，在美洲建立了一个备用库，正在进行中。

王晶：感谢姜总为我们分享海格客车在美洲的成功实践，接下来有请蔚来亚泰和拉美区域总监耿彦珩。

耿彦珩：首先感谢组委会的邀请，让我感受一下未来的愿景，探索拉美市场和北美市场潜在的机会。首先介绍下蔚来2014年到现在有11年的历史了，过去10年中，我们的品牌成为最领先的智能电动汽车的品牌，在全球享有盛誉。在新加坡、中国香港、美国主要市场上市了。我们为了培养自己的核心技术研发能力，还开发了前站。在五个欧洲国家，还有在中亚、中东的市场都在拓展，今年会宣布更多的全球市场探索足迹。全球智能电动汽车的一个布局，在中国全球总部在上海，合肥有一个生产中心，因为我们是去销售汽车，中国大部分城市销售和售后网络都有覆盖。在欧洲的研发中心建立起来了，提供五个欧洲国家，包括挪威、荷兰、丹麦、德国、瑞典的研发中心，生产、销售和售后的中心。在2015年，有美国的办事处，在美国深耕有15年了。在中东在一些国家和地区进行相关的业务，包括阿联酋，我们的交付在2018年年终的时候，一直到今年4月30日，蔚来向用户交付了737558辆纯电汽车。过去几年，保持了强劲的增长势头，复合的增长率超过50%，今年依然有非常强劲的，有雄心的增长目标。

给大家看到的是蔚来的发展理念和愿景，我们将技术创新视作核心，希望应用我们的技术，让我们的产品，可以为社区提供服务，我们也想通过产品服务和社区的用户提供超出预期的驾驶体验。

说到科技，这一页展示的是现在布局的12项全站技术，属于全球的领先科技。可以看到，有一些基础的，包括智能制造，到电池，到车辆的工程，车辆的操作，连通性、AI技术、EDS所有的核心科技都在全站里面包括到了，给大家一个例子，即使包括最前沿的电车，芯片和智能技术在12项技术里面，产品也有搭载和使用。

说到产品的形象，现在有一些产品组合为不同的消费者提供服务，在左边可以看到蔚来的品牌，主要是做高端车，携手打造可持续发展的美好未来，中间是第一个品牌，就是第二品牌，这个是ONVOL汽车，可以为全球服务，最后个是第三品牌萤火虫，发光的自由，紧凑车型。

这页是9款车型覆盖所有场景，大家可以看到，可以从入门型一直到ET9最高端的，当然我们的价格在4万美元一直到12万美元的幅度，所以中间幅度的范围是挺广的，可以满足不同客户的需求。ONVOL60汽车，近一个月做了比较多的销售，在中国销售了6000台，很快会把这个产品带向全球的市场，第三季度交付ONVO第二款车型L90，第三品牌萤火虫，价格区间在17000美元。在设计语言与车的可靠性上面，已经达到了基准，在今年5月也销售得不错，上个月交付了超过3600台。我们也宣布了这一款车到年底的时候拓展海外市场，到时候可以推到全球的16个市场。

除了这些车以外，非常全面的动力解决方案给用户，我们叫可充电、可交换、可更新的解决办法，大家可以看到，在全球市场上也是有非常强劲的网络，包括公共的充电、快充，非常强劲的网络的换电系统，大家看到最近300多个换电站在全球布局，在欧洲交换电超过1000多家，而且在阿联酋也建立了相关的部署。

在全球市场上，对于蔚来的战略来说是非常重要的，我们的愿景今年底，希望能够提供相关的产品和服务，覆盖25个国家和地区以上，覆盖全球，这是非常喜闻乐见的，非常骄傲地告诉大家，好几个市场在拉美，将会在今年底加上我们的名单，而且非常高兴地宣布，我们会完成这个目标，谢谢各位的聆听，这是我所分享的内容，谢谢各位。

王晶：感谢耿总，下面有请Golden way group副总裁Jim pohlman为我们分享。

Jim pohlman：非常感谢主办方和主持人邀请我参加非常重要的头脑风暴跟大家进行交流分享。

简要地介绍今天谈论的话题，第一家公司有相关的运输物流，今天跟大家讨论一下公司的背景，还有美国市场所覆盖的推动因素以及所做的工作。Golden way是May Zhao创建的，在中国的重卡行业工作，在福特汽车工作，后来在Golden way工作，在美国实现业务拓展目标，帮助客户提供选址等一系列服务，涵盖非常广泛。

我们也与很多知名汽车在汽车行业品牌工作，大家对这些品牌耳熟能详了，能够认出它们，我们也非常自豪跟客户经理联系，这些只是一部分服务对象，我们选了相关一组，帮助他们的业务扩张。这是相关的交钥匙项目管理，建筑施工的，帮助他们在扩展业务运营、业务的旅程，每个阶段进行服务提供，帮助他们找到选址和前期建设规划，帮助客户应对复杂的许可证和认证的要求，比如美国的公路局确保公用事业，包括电力到位，同时带有资本设备的集装箱进行服务安装，工厂投入运行的时候更快地运行。早期的时候听说过玻璃厂，就是北美的玻璃装备设施项目规划5万平方米，一直到2019年提供全方位的建筑承包商，工厂设施的项目管理陆陆续续合作8年了。

这是运营当中的另外一个环节，这是津巴科技制造工厂的建设，建设运营以来经历了9年的历程。这是骆驼集团股份有限公司规模1万平方米，构建全方位的工厂建筑。GAC广汽集团也是大家所熟知的，也是非常有名的汽车制造商，非常知名，有很多项目跟他们合作，包括与这个合作的项目，这个完成90天，全方位地提供服务，因为当时的时间要求非常高，所以满足他们的时间需求，这个要求很严格，以保证研发中心能够顺利地完成。这也是所谓的中国速度和中国实践。

对于客户而言，需要有自己计划的战略规划，这就是对于业务发展非常重要的一个共同点，决定在美国开设业务，并不是唯一的，大家从统计数据可以看到增加了32%，考虑到目前的贸易政策，考虑贸易和政治的变化，帮助他们市场准入，有很好的坚韧性，可以增加产能。

看一下密歇根州，这个行业和很多公司在这里进行运营。30%以上的CEO表示中西部仍然是扩张的主要重点，这就是他们重点发祥的区域，商业氛围非常好。另外还有一点非常突出，比如大底特律地区，一是人才与创新，二是互联互通，三是工业准备得非常健全，而且年度研发支出2/3在密歇根，我们也认识到该州也是美国的第一大州，底特律、密歇根州制造商占了96%，我们有20年的经验，帮助人们进入美国，并支持他们的商业发展运营，积累了很多经验，也是我们头十个关键因素加速提高，在进入美国市场之前进行评估，指标非常客观，一开始很好的规划，帮助大家获得更好的成功，好的开始是成功的一半，也增加新的设施和产能，多种资源降低成本，帮助大家选址，正确的选址很重要，否则会带来巨大的损失。如何扩大业务呢？这是很重要的，因为这是不同的市场环境，谢谢各位聆听，希望有更多的交流，谢谢各位。

王晶：非常感谢jim pohlman先生的精彩演讲。陈参赞要去赶飞机，时间上有一点调整。

陈林：抱歉，因为时间安排问题，我要提前走一点。大家对外投资比较关心，我想把24年国家对外投资情况简单介绍一下，大家有一个概念，我们眼里不光是北美南美还有全球的概念。24年对非金融类直接投资达到1438.5亿美元，比上年增长了10.5%。对美洲大概占了1/4，2024年底整个汽车企业对外直接投资存量750亿美元，实际上是从国内流出去的对外投资，很多企业在当地贷款做投资，不在我们统计范围之内。

另外从走出去的概念来说，还有一个对外承包工程带动很多走出去，像在中信的项目带了很多企业到当地搞中等城市建设，很多企业包括陕企借助这个机遇在当地做了很多工作。再就是对外劳务，2024年40.9万人，比上年增长47%，由于疫情的存在，在这方面下降很多，在疫情之前对外劳务人员将近100万人，这是走出去的一个概况。主持人说给我提问题，大家有什么问题吗？

提问：作为车企全球化进程的深度观察者和政策的研究者、制定者，您认为目前全球各国贸易保护主义不断加剧的情况下，对中国汽车产业链的全球化发展有什么挑战？

陈林：长远来说全球化是肯定达到的一个目标，全球各国有普遍的认识，虽然目前逆全球化比较多了，我们相信随着时间的推移，随着时间的发展，这方面肯定会改善。中国20-30年前，中国汽车产业没有壮大的时候，我们的关税很高，配额也很高，随着产业的发展，现在关税配额大家看到了，产业已经走向全球。在这样的情况下，我们不说保护，应该说在保护下已经成长起来了，这是一个过程，不会永远。所以，我们坚信全球化肯定会是各国的目标。

王晶：另外提到中国汽车出海模式转型升级需要实现全球生产、全球销售，请问对于目前正在寻求拓展拉美市场的中国车企来说，有没有哪些建议给他们，如何从中国生产全球销售转变成真正的在全球生产本土化销售？

陈林：几年前，我提出来过。中国汽车产业不可能在中国生产全球销售，必然也必须全球生产全球销售。很多有远见的企业在拉美，十几年前已经开始这么做了。像奇瑞在巴西工厂，我去过两次，经过这么多年，他们不断调整，不断适应已经发展得非常好，适应了巴西的环境也好，法律法规也好。包括一汽在墨西哥的企业，他是合作的关系，十年前也去看了一下，实际上我们的企业，要想发展不可能，也不应该仅仅考虑在中国来生产，任何国家到一定发展阶段的时候，都会对这种模式提出，中国也是这样发展过来的，在产业没有发展起来之前障碍也是很多的，其他国家也是一样的，在产业发展，特别是走向全球化的过程中，看看我们中国自己的发展，必然也能感悟到全球生产，全球销售是我们的必然之路，也是中国汽车产业变强的必由之路，好，简单说这里，谢谢大家。

王晶：感谢陈参赞的精彩演讲，接下来有请HWJanjo Shipping首席执行官Antonio Gutierrez发言。

Antonio Gutierrez：各位朋友大家下午好，非常高兴来到这里，我是HWJanjo Shipping的首席执行官，在墨西哥有办公室，非常荣幸在这里跟大家做分享，并与大家合作，很好的一个机会，我会珍惜这个机会介绍。

首先简单介绍一下，看到美国的关税，中国和墨西哥的业务实现更好的发展，现在中国公司，尤其是中国的车企，必要的一些工具，通过我们之间的合作来探索墨西哥的市场，其实我们之间有很好的合作，有很好的商业机会，墨西哥与美国很近，海运是优势。中国有强劲的制造业，所以，两国合作结合各自的优势实现未来的发展。现在在墨西哥面临的主要障碍缺少基础的设施，很多人不了解，我也希望大家了解，如果说在墨西哥发展相关的业务缺乏基础设施是很大的障碍。我们有很多进口到墨西哥的，因为基础设施的缺乏会带来额外的成本，还有运营成本。

我们公司有一点不同，一直市场很活跃，分析竞争者在做什么，我们想要做不同的事情，主要的目标是为客户服务。不仅仅是做供应链的一个环节，聚焦各种各样的客户需求照顾到整个供应链的不同环节，目前有集装箱卸载的堆场服务，包括装载和卸载，还有自己的土地来提供托管服务，有集装箱货物的保险，还有清关的服务来简化行政的程序，以确保能够及时交货。我们公司有什么独特性呢？这个跟我们的历史相关，我们在墨西哥城有货代公司的繁荣发展，也是因为市场的高供需，我们公司在爆发期之前有很长的历史了，3月已经庆祝了十周年，与不同的客户合作应对各种各样的挑战提供服务。我们是EMS唯一的货代，帮助客户服务，寻找创新的方法和途径解决港口基础设施不足、缺乏等等问题，未来的商业考虑和策略，在过去这些年，还是同样的问题，在高峰季节来的时候很难把商品运出港口，主要是因为基础设施在墨西哥港的缺乏，这为客户带来了巨大的问题，因为有时候如果酸雨把货物滞留在那里，一是货物有损害，二有其他额外的滞留成本。我们想要做的就是CONSIDERATION走廊，这个项目没有完成，项目发展的前景不错，现在能够从另外一个港口把货物运出去。现在有一个港没有很好地利用起来，我们能够做的，就是将所有的集装箱转移，让他们在CONSIDERATION港运到TRANSISMISWC（音）港，可以提高客户的效率，仓储库存的成本很高，我们搬到TRANSMISWC（音）港，有更低的运输成本服务，还有更多的选择，包括库存仓储的费用降低，我们在做创新，希望不仅提供单一的服务方案，提供一站式的解决方案，希望能够覆盖整个供应链和运营过程中的所有环节，谢谢大家。

王晶：感谢各位嘉宾的精彩分享，接下来有请所有的嘉宾上台就座，进入第二轮的问答环节。

王晶：第一个问题请问副总理事的巴罗斯，中国供应商找机会本地化生产在巴西寻找机会，有什么样的起步阶段挑战呢？比如当地的一些合规的要求，还有当地人才的雇佣，您有什么样的观察，有什么样的建议？针对想去巴西投资的中国企业？

杜瓦尔·巴罗斯：中国的企业可以看到，其实探索了很多新的市场，他们的发展势头还不错，地位也不错，很自然的，这个行业已经占据非常大的市场份额。可能找不到正确的词来表达，但是我们比较欢迎新的企业来进入巴西。我们也有保护本地的企业和措施，可以看到，在本地可以设厂，自己也有一些工厂，有一些制造商，所以新来的人或者汽车车企，可能会遭遇到最初的障碍。据我自己了解和认知，其实进行合资，我们两国相隔万里，但是从15年前，中国已经是巴西最大的贸易伙伴了，所以文化的差异并不成为我们进入巴西市场的障碍。在巴西已经肯定了，有深化的贸易合作，可以进一步探索。

王晶：非常感谢您的分享，我的下一步问题。请问陈会长在俄亥俄州是领袖，在当地很有影响，刚才提到福耀玻璃是一个很好的例子，为什么在俄亥俄州成立玻璃厂呢？

陈辽瑞：当时福耀玻璃在美国大规模地选址，我们的客户在哪里就去哪里，把汽车玻璃给汽车制造商，包括福特、奔驰等等。刚刚早一点的演讲提到，大部分美国车企都是在75号公路那条线上，俄亥俄州有很多汽车供应商，总部都在俄亥俄州，生活成本非常低，还有很多人才，有很多劳动力，并且接受过培训。所以，他选择了俄亥俄州，有另外一个机会或者另外一个因素，通用汽车有一个皮卡车设备工厂刚刚才关闭，那个时候在俄亥俄州接管了另外一个转过来，成为汽车生产最好的制造商之一，非常不错。

王晶：请问姜总，金龙客车深耕南美20年，目前从整车出口未来会不会向供应链本土化发展，海格客车在南北美市场发展中遇到的最大困难和挑战有哪些？

姜海峰：海格客车，因为今天论坛的主题还是南美，我们在全球都有布局，实际上在海外本地化过程中，一直这样在做的，在过去20年中，从一般贸易转向不仅仅是产品的出口，转为国际产能合作，在多个市场有CKD组装合作，还有成立一些合资公司，包括在阿曼都有合作。像阿尔及利亚都有非常大的工厂，今年即将组装的马来西亚公司，刚刚也提到，在南美的巴西工厂选址，基本的设施已经完成了。通过我们的产品输出适当地增加国产化，当然要符合当地的法规。在地方政府的要求下，满足国产化率的前提下两个方面，一方面给他们带来最新的产品，一方面推动当地的就业，也起到很好地推进作用。只有这样才能实现双方的互利可持续发展。

二是关于所遇到的困难。相信刚刚陈参赞也讲了，中国企业在出海过程中出现各种问题或者各种障碍，30年前关税是世界最高，现在反过来，在我们发达了之后，各个国家也好，政府也好，不仅仅需要我们的产品，也希望带去最新的技术，同时促进就业，对当地的汽车供应链做一些贡献，我们带着自己的供应链去，在阿尔及利亚带着自己的供应链和零部到阿尔及利亚本地化生产。由于面对关税壁垒和非关税壁垒大家都有困难。大家面临的主要困难，一是美国政府对我们的关税战有影响，主要是扰乱了供应链，对海外出口影响不大，因为我们绝大多数零部件都是国产化的，还有一个就是美洲的贸易顺差比较大，海运的物流方面还是有一定的困难。经常面临定不到船，有的货几个月发不过去，过去是满船，回来是满载，我们过去是满船，回来是空船，这样成本就很高，这样不仅在南美，在其他地方都非常突出。

王晶：请问耿先生，质量很高，服务也很好，拉美是不同的市场，购买力、驾驶习惯、不同的车型等等，您认为哪些是关键因素呢？要成功，长期在拉美市场获得成功有什么关键因素呢？

耿彦珩：跟欧洲市场大有不同的，最大的不同，需要去依赖本地合作伙伴需扩大销售，与本地的用户加强联系，因为我们看一下拉美的市场，每个市场都是多样化，都是与众不同的。现在没有那么多资源在本地市场去评估所有的不同市场，所以相信筛选本地的合作伙伴，要独具慧眼与他们进行合作。另外一个方面，从总的方面来说，比如一些朋友、合作伙伴在拉美市场告诉我们一个什么样的事情呢？在这里非常容易进入市场，很难留下来。所以，我们要展现我们的承诺，长期在这个市场发展，产品的质量要提升，服务要提升，同时又非常积极地产品品牌形象，与本地的社群建立互联互通的关系。从我们的角度来说，对每个市场都有商业案例规划的，销售、利润，肯定不是我们的重点，尤其是要面临长期发展的时候，我们是看用户的体验满意度和品牌形象才是重点，这才是我们最关注的重点，而不是短期的盈利，短期销售量的增长，这是我们的一个思路，谢谢。

王晶：非常感谢耿先生，下面请问Jim pohlman先生，刚才介绍了您的经验，也帮助其他跨国企业在美国建设项目，您认为最大的挑战，在规划初期，在美国面临的挑战是什么呢？建议让他们做什么准备呢？在规划的时候。

JIM pohlman：确实有这个问题存在的，他们跟我们通力合作在市场上进行选址和建设发展，我相信，当中国公司在美国经营的话，与本地的客户获得客户的信任或者发展的机会，如果评估相关的运营，有信心构建产能，加大产能，这是我们所做的，我们对本地市场是很熟悉的，做好相应的规划增加产能，在未来五年如何增加产能，这是规划的一个初衷，相信一个能力，要给一个性价比比较高的价格，来获得更好的客户用户群，谢谢。

王晶：公司如何解决这些问题呢？如何应对不同的挑战？

Antonio：目前看到很多问题挑战，墨西哥缺乏相关的基建，这也是非常大的问题。我们也看到，每一年，大家希望完善，没有采取太多的行动，因为他们缺钱缺乏动力，这是一点，这是我们要解决的。二是中国来到墨西哥市场，他们的合作伙伴，我所知道，可能没有施以援手，中国人在墨西哥做生意，如果没有人指导的话也是挑战，没有人解释相应的法律法规，如何做到合规也是挑战，没有人帮你，没有通力合作的话也是挑战，这是两大问题，我所看到的，在墨西哥市场上，我们深信会有更好的合作，在这些项目中，墨西哥公司提高更多运营能力，带来更好的性价比，会有更高效的运营，减轻其他港口的拥堵，让客户受益，让客户满意，这样助力双方的互利合作。谢谢，这是我的回答。

王晶：巴罗斯刚才说到中国和巴西的伙伴关系，新能源车的转型，您认为最关键的科技产品，中国公司可以给巴西带来什么影响，包括促进供应链和相关产业的发展，在新能源这一块？

杜瓦尔·巴罗斯：我们知道，科技可不是我的强项。中国汽车，尤其是中国的车企在本地接受度是很广的，可以看到本地合作的问题，他们在这方面进行更好的评估，比如进入市场评估安全度、风险的评估，电动系统接受的互补性、就是兼容性的评估，如果进行相应的充电，有非常好的网络去进行兼容，也要有相关的动力系统可以做好相关的售后服务，这是非常重要的问题。另外主要公司在未来合作从硬件软件上升级，希望有更多客户满意度的提升，就我而言，我们知道客户是很满意于中国生产的产品，他们购买的产品，这是好事，基础打得非常牢了，高质量代表对产品的信赖，这是一个好事，关于挑战困难，可以共同去应对，去解决。一开始有非常积极的情况发展，这是一个好事。

王晶：下面问题给陈会长的。中国公司到密歇根州，美国的制造其实并不便宜，不知道大家是否同意，也许水电费性价比还可以，但是劳动力的成本、合规性、保险费用成本是非常高昂的，我不知道，在您看来美国制造是否便宜？美国制造是绝对不便宜的。为什么中国公司福耀玻璃在美国生产呢。

陈辽瑞：有很多原因，首先是关税的问题，如果不在美国生产的话有非常高的关税让你无法运营。回到另外一个先生说的概念，你想更贴近你的客户加大与他们的联系，你要了解他们，要去回应他们的需求和要求。比如在疫情时期，很多制造商都没有办法去提供玻璃，没办法给美国供给玻璃，以前在中国生产再运到美国，因为福耀在美国设了厂，即便在疫情期间也可以充足地供应，没有任何的中断，所以市场的份额，价格都上升了，而不是下降。这是一个很好的例子，为什么有时候在本地生产是有道理的。另外一个，说到底在当地生产的话，把所有的成本都放在那里，整个利润25%、30%的增加，也许有成本的增加，但是在中国去生产的话，劳动力的成本，3-8%的劳动力成本或者加工费，没办法产生额外的价值，本地化生产的话，可以打造你的品牌，你的团队提升利润率，以前被贸易公司吃掉了，这部分利润被你吃进去，以前只有8%的利润，如果零售的话有25-30%的增长利润，在大部分的案例里面，都可以覆盖到，从中国生产运到美国的中间成本。谢谢，这是我的回答。

王晶：关于中美贸易战对金龙的影响，目前贸易战对北美的计划有哪些具体的影响？

姜海峰：我们进入美国市场有17年左右了，在美国第一任期的时候销售得还可以，主要是销售旅游客车。在特朗普第一任在一个州有一个大型的进展项目，车辆完全认证，工厂已经开始做了准备。大家知道，美国的汽车认证标准是非常高的，它是自我认证，所有的法规测试是自己去完成，自我声明能达到，一旦后期运行的时候出现了质量问题，或者他认为品质没有达到法规，这个处罚是非常严重的，不仅仅是召回，可能还会有罚款。所以从第一任期到现在，这个项目由于用到美国联邦政府的资金，所以这个项目搁浅了，如果贸易战的直接影响的话，影响并不大，这十年在美国基本没有销售了。间接的影响就是由于贸易战，由于中美贸易战造成中国对稀土的出口管制，反而管制到了我们，我们的汽车运到德国的变速箱，他们的变速箱控制器、芯片用到稀土，管制稀土导致变速箱困难，间接导致供应链的影响，总体来说影响不是很大。

王晶：下一个问题，请问耿先生及相信你做了很多市场调研，拉美地区市场当地的客户，那边有什么样的？对于智能的电车有什么样的用户使用特征？

耿彦珩：整个情况在不同的市场，电动车的渗透率不一样的，不同的阶段用户有不同的喜好，整体而言，在整个拉美市场电动汽车的发展还是处于初期，渗透率非常低，地方3-5%的渗透率，潜在的买家愿意尝试新沉淀的人，想要试试特别的产品，通过现有的研究，吸引这些人来买电动汽车最重要的因素就是驾驶的性能，能够实现车的互联互通，在拉美非常难。要去做远程的控制可以去实现不同的应用场景控制，还有社交媒体，现在在全球市场看到有很多宣传和增长，其实智能电动汽车是很好的数字工具，让人和互联网实现连接，用户既可以享受电动汽车车载的互联网工具，智能驾驶是一个诱因，但是跟中国情况不一样，拉美客户严重依赖高级的智能驾驶技术，在一些特定的场景，比如高速路，ICC功能、自动汽车，他们是非常喜欢这种功能的，这是我对拉美客户特征的认识，谢谢。

王晶：请问Jim pohlman先生是怎么取得成功的呢？

Jim pohlman：发展的价值理念需要有经验，我们有20年的经验。一信任是非常关键的，打造商业里面的相互信任。二是沟通文化的相互理解，还有合规的处理，还有诚信经营，在关税领域的诚信，需要打造这样的关系，应该能够很好地服务客户的主要因素。

王晶：非常感谢您的分享。在现在关税的情况下，相信有很多供应链的不确定性和挑战，以什么战略来提高？进入墨西哥有什么优势呢？

Antonio：其实货运是我们主要的方式，包括集装箱运输，随着时间的推移做出调整和转型，不仅仅做这一个部分的业务。这对于我们整个业务的发展非常重要，如果只对那一个环节有控制的话，其他环节是没办法控制的，整个供应链上的环节都照顾上，不仅一个环节，有非常多的环节，近年来开发一些新的业务领域，包括货运依然是存在的，现在在墨西哥也做货代，我们有吊车的堆场、清关的服务、跟踪的服务、追踪的服务，能够提供各种类型的服务，并且向终端客户交付，我们相信有更多彼此之间的交流，信息的交换，可以跟客户讲这个环节当中可能出现的问题，这是经营模式的不同，与其他经营者之间的不同，我们不仅仅是谈数量，会去了解他们，会更多地认识他们，每个客户都有自己独特的需求，我们会聊未来的发展愿景，在上海将会有一个代表处，希望进一步支持我们谈到的客户之间的关系，如果有办法跟中国本地客户实现直接的沟通和交流，更好地理解他们的需求，就能够更好地服务他们。这是一个企业如果要成功需要做的事情。

王晶：非常感谢各位嘉宾的精彩发言，今天的发言告一段落，今天准备出海的汽车人能有所收获和启发，欢迎各位嘉宾会后能够多交流，谢谢大家。